Melanie Tschugmall: Go to Market ist Chefsache – warum Wachstum am CEO hängt und nicht am Marketing

00:00:00: Aber wenn man für alle etwas sein möchte, ist man es für niemanden.

00:00:05: Und gerade in der KI verleitet auch die KI extrem breit zu gehen weil man kann ja alles optimieren und der Reach wird noch breiter und wir sagen, der Schlüssel zum Erfolg ist wirklich smallest and new big.

00:00:19: Also je fokussierter man ist und je klarer auf dem Markt besteht für was steht, für was stehe ich nicht, desto schneller bin ich in der Marketingpositionierung.

00:00:36: Willkommen beim Big Bang Podcast, dem offiziellen Podcast zum Big Bang KI Festival.

00:00:41: Ich bin Aische Mese, Festivalhost des Big Bang Ki Festivals und CEO von Dub Unternehmern.

00:00:47: In dieser Folge geht es um eine These, die so simpel klingt dass sie fast unterschätzt wird.

00:00:52: ICP und GoToMarket sind keine reinen Marketing-Themen und sind Führungsaufgabe das Fundament auf dem Positionierung Vertriebwachstum und KI Einsatz eigentlich aufbauen.

00:01:02: und wer das als CEO nicht besitzt optimiert auf den falschen Spielfeld sagt meine Gästen heute!

00:01:07: Meine heutige Gäste ist Melanie Chukmal.

00:01:11: Ist das richtig ausgesprochen?

00:01:12: Ja, sehr gut.

00:01:14: Co-Founderin von Crow To Go und GoToMarketExpertin hat selbst in Corporate Strategy Marketing Sales & Revenue Operations gearbeitet und bei es aus eigener Erfahrung wo go to market Initiativen scheitern und warum das kein Zufall ist.

00:01:31: vor allem by crowtogo hilft sie BTOB Unternehmen genau das zu ändern eben nicht nur die Powerpoint Decks, sondern sie baut Revenue Engines.

00:01:42: Sie nimmt zudem natürlich auch als Speakerin bei einem Panel Talk beim diesjährigen Big Bang KI Festival Teil.

00:01:48: darauf freuen wir uns schon sehr.

00:01:49: Melanie schön dass du dir die Zeit nimmst.

00:01:51: heute.

00:01:52: Danke

00:01:52: dir vielmals Aische.

00:01:53: und vielleicht einfach am Anfang wie es ist bis nicht die Einzige, wie heißen sie, are all to go und nicht crow to go.

00:02:02: Okay

00:02:04: gut

00:02:05: dass wir das geklärt haben.

00:02:07: bevor wir ins Thema einsteigen erzähle uns doch kurz wer du bist und was dich zu dem Thema go-to-market gebracht hat.

00:02:14: Ja, sehr gerne und wie es unschwer zu hören ist.

00:02:17: Ich bin Schweizerin.

00:02:18: ich habe jetzt aber heute für diese Stunde mein schönstes Hochdeutsch noch aus der Schule hervorgeholt.

00:02:24: Sehr schöner Akzent, den lieben wir eigentlich.

00:02:27: Genau!

00:02:28: Also vielleicht bevor wir wirklich ganz kurz zu mir und zu uns... Ich komme aus dem Vertrieb, aus dem Revenue-Team.

00:02:36: Habe in großen Unternehmen durch die Revenue Management führen und habe dort immer wieder Themen neu gestaltet, umgestalten im ganzen Thema Wachstum.

00:02:48: Das ist auch so mein roter Fahren.

00:02:50: Ich hab verschiedene Dinge gemacht aber der rote Fahren war wirklich immer wo kann man schnell was verändern?

00:02:56: wie zum Impact von der Strategie bis zur Execution und durfte dann das zuletzt auch in einem Scale-Up in Schweden mitgestalten, bis hin zu Exitvorbereitung.

00:03:06: Was mich aber jetzt aktuell umtreibt täglich ist drei Themen, die wir bei Zero to Go vorantreiben und auch pionieren.

00:03:17: Einerseits ist das was wir machen, dieses ganze Thema go-to-market.

00:03:21: du hast vorher schon erwähnt in der Intro oder dass es eigentlich kein Marketing nach kein Selbstthema ist sondern wir sagen gehört top of the house zu CEO.

00:03:29: Und warum?

00:03:30: Weil er oder sie halt wirklich die einzige Person ist, die das strategisch durchdeklinieren kann.

00:03:35: und gerade in einer jetzt schnellen Wachstumsphase auch in einem sehr großen Umsicherheit, die wir überall haben, ist umso wichtiger dass alles zusammenkommt und zusammen nach vorne gerichtet werden kann.

00:03:46: Also das, was wir machen, das pionieren wir auch und bringen wir von Senniken Valley.

00:03:50: Wir bearbeiten viel mit amerikanischen Kollegen nach Europa weil wir dort zu fest noch in Zilos denken.

00:03:55: Wie wir das machen ist das ganze Team of Rectional Auch etwas Neues im europäischen Kontinentalbereich Und zwar dass die sagen wie Parachute in and out Kann man sagen es wie Ad interim oder Konsultants.

00:04:07: Der Unterschied ist wirklich einerseits Meine Co-Foundation und ich haben das ganze Team operativ gearbeitet.

00:04:15: Und können aber auch Konsulting und Strategie, ich glaube es ist so eine nirre Kombination.

00:04:21: Und gleichzeitig kommen wir in Parachute innen out also wir kommen nicht hin... Wir sagen auch immer, uns braucht es nicht für Jahre.

00:04:28: Uns braucht oft in einem Inflection Point wenn wir sagen die Strategie stimmt nicht mehr vom Go-to-Market der Revenue passt nicht mehr.

00:04:35: Wir haben eine volle Pipeline aber wir können nicht konverten alles diese Themen und dann kommen wir rein um nach Skin in the Game.

00:04:42: was heißt das?

00:04:42: Wir werden auch daran gemessen wie erfolgreich denn das Unternehmen ist.

00:04:45: also wir werden nicht am Hourlist an Stunden gerettet sondern am Outcome.

00:04:50: Und das letzte Punkt, was wir auch sehen ist dass es halt sehr gut ankommt.

00:04:54: Auch beim deutschen Mittelstand bei deutschen CEOs.

00:04:59: Deshalb sind wir als Schweiz jetzt auch hier weil wir einfach sehen das passt von dem was wir bringen und dem was der Markt sucht extrem gut Weil viele Unternehmen haben Wachstumsthema gleichzeitig aber auch ein Budget Thema und Unsicherheit.

00:05:14: und da kommen wir rein Strategisch schauen an, ohne große Papierticket die wir kreieren sondern schauen an wo sind die kleinen Punkte die aber Großes bewirken und dann helfen wir das umzusetzen.

00:05:26: Und so gehen wir immer rein.

00:05:28: und ich glaube der wichtigste Punkt ist auch aktuell wo alle warten darauf was bringt die KK noch?

00:05:34: Also Unternehmen warten mit Investitionen.

00:05:37: dennoch muss man wachsen dass wir sagen wir schiften eigentlich das ganze Thema Headcount also C-Level Unterstützung von einem Cup-Pax, also eine große Investition zu einem OPEX.

00:05:50: Also dass man dann zahlt wenn man es braucht.

00:05:53: Verstehe.

00:05:56: Goat Market gilt ja für viele Unternehmen als einer der größten Wachstumshürden hast du eben schon erwähnt und trotzdem bleibt der Erfolg so oft aus.

00:06:05: was glaubst Du woran das liegt?

00:06:07: Ja, absolut.

00:06:08: Wir haben es auch gesehen in einer letzten Umfrage von High Alpha letztes Jahr.

00:06:12: Da waren sechzig Prozent der CEOs.

00:06:14: und uns Gründer sagen das ist das größte Problem nicht Kai, nicht das Thema geopolitisch sondern wirklich wie bring ich den Wert, den ich verspreche an dem Markt und mache damit Geld oder?

00:06:26: Und ich

00:06:27: sehe aktuell in den verschiedenen Branchen und Unternehmen zwei Dinge und eine ist dass ein bisschen schockstare gepaart mit Aktivismus Und das klingt jetzt komplementär, oder es klingt widersprüchlich.

00:06:38: Aber eigentlich passt das zusammen, oder?

00:06:40: Entweder ist man in so einem Hause vor der Flinte und denkt, man wartet mal ab... ...und dann macht man irgendwas vor dem Ab- und das verpufft den Halt.

00:06:50: Dann hat man eigentlich gerade auch gar nichts gemacht.

00:06:52: Das heißt egal ob man jetzt in Schockstar ist oder im Aktivismus, beides bringt nichts!

00:06:57: Und was wir halt auch sagen, muss eine Top-Down-Strategie sein, deshalb auch... go to market ist ein CEO-Topic und es muss ein System dahinter haben.

00:07:05: Und das bringen wir eigentlich mit zu den Kunden.

00:07:08: Manchmal hilft auch einen Schritt zurück, dass man fünf Schritte nach vorne gehen kann.

00:07:12: Das heißt ihr arbeitet dann jeweils mit dem C Level im Unternehmen zusammen?

00:07:16: Und die transportieren das dann sozusagen in die Organisation?

00:07:19: Ja

00:07:20: genau also Unsere Ansprechpartner sind immer CEOs oder auch die arbeiten viel mit Private Equity und das sind dann die Operations Partner, die uns dann zu den Portfolios bringen.

00:07:30: Es hat natürlich dann immer Teams.

00:07:32: Das ist schon hervorragende Sales- und Marketingkollegen.

00:07:36: Es geht dann einfach darum, vielleicht gibt es Gaps, die wir schließen können von der Studie bis zur Execution.

00:07:43: Du sagst ja, habe ich gelesen, ICP ist ein New Sexy.

00:07:47: Also das ist eine ideal Customer Profile?

00:07:51: Was meinst du damit genau?

00:07:53: und warum ist denn auch die Definition des idealen Zielkunden mehr als so einen Marketing Workshop Ergebnis was man sonst so kennt?

00:08:01: Nein absolut wir sehen es, ich sage jetzt mal bei nohne neunzig Prozent der Kunden wo wir reinkommen.

00:08:07: Sie sagen da gesehen wir recht schnell dass sie zu breit sind.

00:08:11: Und dann denkt man jetzt gerade auch in Unsicherheit, da geht ich noch ein bisschen mehr links und rechts.

00:08:18: Dann fange ich die alle ein.

00:08:19: Aber wenn man für alles etwas sein möchte ist man es für niemanden.

00:08:25: Gerade in der KI verleitet extrem breit zu gehen weil man kann ja alles optimieren und der Reach wird noch breiter.

00:08:36: Der Schlüssel zum Erfolg ist wirklich smallest and new big.

00:08:39: Also je fokussierter man ist und je klarer auch der Markt versteht, für was stehe ich nicht, desto schneller bin ich in der Marketingpositionierung.

00:08:49: Das ist das eine, dass wir sagen, der ICP ist in den meisten Fällen zu breit!

00:08:54: Und dann auch das andere Thema, wir sehen Go-to-Market als ein neuen Pillersystem.

00:08:58: Dass immer wieder wie so ein Produkt angepasst werden muss.

00:09:01: Das ist also keine... Wir machen einen ICP, du hast auch gesagt, ICP Workshop am ersten Ersten des neun Jahres und dann lassen wir es mal in der Schublade.

00:09:09: Das bringt nichts!

00:09:10: Es muss viel gelebt werden zu diesem System.

00:09:13: Es kann die Portmanaufgabe oder die CO-Aufgabe von Anfang an, dass man den ICP immer wieder anfasst gerade auch jetzt?

00:09:21: Und jetzt muss ich mal kurz überlegen, die Unternehmen in denen ihr tätig seid.

00:09:26: Wie groß sind sie ungefähr?

00:09:27: Also in welche Unternehmen geht ihr rein?

00:09:29: Du hast schon gesagt, Private Equity sind häufig schon in Unternehmen.

00:09:35: Das heißt das sind schon größere Unternehmer, ab welcher Größe macht es Sinn mit euch zu arbeiten?

00:09:43: Wir kommen in drei Punkte rein.

00:09:44: oder das eine ist bei ScaleOps wenn wir ins Ausland wollen Das heißt aber Serie B. Da ist schon Geld auf den Tisch, aber kein System.

00:09:55: Im zweiten Fall ist wirklich der klassische Mittelstand, das heisst in der Schweiz sind es ein bisschen kleiner Unternehmen als in Deutschland, da sprechen wir ja ungefähr zwischen ab dreihundert Leute plus Minus.

00:10:05: Die konnten die zwölften, zwanzig Jahre gut verkaufen in ihrem Logo und dann waren sie jeden Champions.

00:10:11: Und da musste man eigentlich nicht viel machen weil die Kunden kannten einem ja und kamen aber hinzu.

00:10:16: Hat sich natürlich jetzt geopolitisch geändert hat sich mit dem ganzen Koal geändert.

00:10:19: dort kommen wir rein und dann eben auch Private Equity dort unterschiedliche Unternehmensgrößen geht dort vor allem darum.

00:10:27: Man hat zwei Konkurrenten eingekauft, die sich am Markt konkurrenziert haben.

00:10:32: Und jetzt heißt es so innerhalb von drei Jahren schafft ihr viermal X Good Lock und da kommen wir rein und helfen eigentlich das ganze alte gemeinsame System abzubauen.

00:10:44: Und du beschreibst ja das Go-to-Market als das Betriebssystem eines Unternehmens und nicht als Aufgabe des Marketingteams vor allem.

00:10:52: Was ändert sich denn konkret, wenn ein CEO diese Verantwortung selbst in die Hand nimmt und nicht mehr im Marketing oder in der Vertriebskommunikation ist?

00:11:01: Ja absolut!

00:11:02: Wir sind das auch ein bisschen um mit Zahlen zu hinterlegen wir sehen dass egal welche Transformation Weil Go-to-market in dem Sinne ist auch eine Transformation, sei es Cari-Transformation oder Go-To-Marketransformation.

00:11:14: Die scheitert, siebzig Prozent gemäß Merkensie scheitern und die scheittern nicht daran weil es keine Ambitionen gibt oder die Leute die Skills nicht haben sondern weil kein System da ist, kein einheitliches System.

00:11:25: Und diese siebzig Prozent oder dieses dreizig Prozent die schaffen das wenn die eben das auf top Ebene als System denken.

00:11:33: und das heißt dann auch der CEO weiß genau mein CMO hat die KPIs XY, der muss in diese Richtung rennen.

00:11:40: Der CRO muss in dieser Richtung rennend und das Customer Delivery oder auch die Erarbeitung an der Kundenwelle muss auch in die gleiche Richtung

00:11:50: renne.".

00:11:51: Das heißt so eine klassische Projektstrategie mit Einzelaufgaben für die einzelnen Bereiche?

00:11:56: Und dann hinterlegen KPIs jeweils, die dann regelmäßig gechallengt

00:12:02: werden?".

00:12:03: Ja, und wir sagen dort halt auch, dass man das hier nicht nur go-to-market hat mit dem Tisch.

00:12:08: Deshalb sagen wir auch, es braucht's wie so jemand der das eigentlich als Co-Pilot exekutet also ausführt oder?

00:12:15: Und das überwacht!

00:12:16: Wir sehen, dass das Modell ist, kommt auch um kompetitiven amerikanischen Silicon Valleys aber nicht nur ein Startup-Thema, sondern auch ein Fortune-Fivehundert-Theme.

00:12:25: bis zu sieben Unternehmen in den Fortune Fivehundert haben schon das ganze Thema.

00:12:31: Also jemand, der dafür die Execution beantworten will.

00:12:34: Das Thema ist immer noch Bankio aber jemand muss ihm das ja wie ein Co-Pilot mit ihm ausführen.

00:12:42: Verstehe wir sprechen hier in unserem Podcast auch viel über das Thema KI.

00:12:47: du hast es eben schon mal anklicken lassen.

00:12:49: Wie verändert denn die KI?

00:12:50: Die Go to Market Arbeit konkret also im Vertrieb Marketing und Kundenansprache?

00:12:55: was passiert da jetzt genau?

00:12:57: Ja, ich meine da gibt es bessere Experten bei jungen Podcasts die darüber sagen.

00:13:01: Ich glaube dass die Gefahr besteht einfach darin das man noch mehr tut und nicht unbedingt das Richtige tut weil's ja so einfach wird in der Umsetzung.

00:13:12: und deshalb sagen wir umso mehr noch es bringt genau nichts wenn du kein System oder keine Strategie dahinten hast.

00:13:18: gerade heute haben wir mit Kunden gesprochen die machen so im Mittelmanagement wird alles irgendwie gemacht den Aktivismus aber das verpufft nach oben.

00:13:27: Das sind diese ganzen KI-Friedhöfe, von denen man jetzt immer mehr liest.

00:13:31: Weil es man einfach ein System einkauft aber keine Strategie und kein Rollout intern hat.

00:13:36: Und dann passiert damit nichts weil auch keiner weiß was man denn machen soll?

00:13:40: Ja

00:13:41: genau und ich meine auch dort MIT das ist vom letzten Jahr nur fünf Prozent der globalen KI-Initiativen bringen jemals jeweils irgend irgendwas.

00:13:51: also die Return on Investment von KI Initiativen ist extrem niedrig Und das kommt halt auch diesem Aktivismus und auch kann es keine Strategie und empfehlen System.

00:14:03: Und auch wenn du keine KI-Expertin bist, bin ich auch nicht!

00:14:08: Aber ich finde, es passiert da ja auch unheimlich viel.

00:14:12: Ich glaube ist es unheimig schwer da immer sich sozusagen dem Status quo... anzueignen.

00:14:20: Wo liegt für dich denn die Grenze?

00:14:21: Was kann KI im Go-To-Market leisten und was muss nach wie vor vom Mensch geleistet werden?

00:14:27: Ja, vielleicht springt es noch einen Schritt zurück weil ich fand die Alltagerecht spannend von Entropic die ja letztens gemacht wurde dass sie eigentlich sagen hey weiß global wir müssen einfach mal den Zug bremsen weil weder Legal Governance noch die Strategien kommen mit.

00:14:41: das heißt Etat Value ist so gering, weil überall alles verpufft wird auf sämtlichen Ebenen und ich fand das ein spannende Aussage.

00:14:48: Und so finde ich es auch bei den Unternehmen und bringt auch zurück zu dem Punkt was kann noch der Mensch?

00:14:55: Ich glaube der Mensch kann immer noch...ich sehe keine Wieso jemand, der das Rezept erstellt und dir das dann auch umsetzen kann bis zu einem gewissen Zeitpunkt.

00:15:04: aber du bist der Gast.

00:15:05: Der Mensch ist der Gast, der schlussendlich sagt Das schmeckt mir oder das schmeckt nicht.

00:15:09: Also Alles Ich glaube alles, was große komplexe Entscheidungen in der realen Welt über unterschiedliche Ökosysteme ist.

00:15:17: Dort bracht es den Menschen und alles, das mit Vertrauen zu tun hat.

00:15:23: Du arbeitest ja mit BtoB-Unternehmen aus Service Engineering IT Consulting und Saasbereich also wirklich so querbetend?

00:15:31: Was haben denn diese Branchen gemeinsam wenn es um die Go To Market Probleme geht?

00:15:36: Was sind da die größten Herausforderungen?

00:15:38: Ja genau, jetzt könnte man sagen ja ich erzählte immer wieder der ICP muss gering sein und sie selbst machen alles.

00:15:45: Aber das ist natürlich nicht so weil wir arbeiten zwar branchenorganistisch, weil Go To Market am Ende des Tages... Ich sage auch immer niemand hat kein Go to Market weil alle wollen irgendwas verkaufen an den Wertstiften Und wir kommen auf der strategischen E-Mail rein.

00:15:59: Wir machen die Hausaufgaben nicht für dich CEO sondern mit dir.

00:16:05: Du musst auch deine Expertise dazugeben, deshalb kann es auch so branchenagnostisch sein.

00:16:09: Was die alle gleich haben ist dass das wirklich lange funktioniert hat aber jetzt nicht mehr.

00:16:16: und man weiß nicht warum.

00:16:18: und man hat zum Beispiel als Beispiel eine volle Pipeline aber es kommt halt kein Umsatz daraus.

00:16:25: irgendwie hat eine conversion rate tief oder man hat jahrelang in einen Markt verkauft Aber der Markt hat sich halt so schnell verändert, dass man nicht mehr mitgekommen ist.

00:16:36: Und und man verkauft aber immer noch in diesem Markt mit der Hoffnung oder?

00:16:40: Und ich sage immer, Hoffnung ist was für die Kirche und nicht fürs Business oder solche Themen.

00:16:45: oder ob man das wirklich nochmal anschaut.

00:16:49: Kannst du... Du musst ja keinen Unternehmensnamen nennen.

00:16:51: kannst du mal vielleicht dem beeindrucksten Case den ihr bisher hattet im Schildern damit man sich das besser vorstellen kann?

00:16:59: Ja wir dürfen momentan ein Unternehmen begleiten in der Private Equity, dass zusammengeführt worden ist und das waren vorher Mitbewerber.

00:17:13: Und dort geht es wirklich darum, dass wir auch da mit dem neuen Grupp CEO in Begleitung dürfen und Zusammenarbeiten dürfen.

00:17:20: wie bringt man die zwei Unternehmen zusammen?

00:17:24: Das beginnt halt auch wieder beim ICP weil die haben vor unterschiedlichen Segmenten betreut und jetzt muss man das zusammen auf eine Linie bringen.

00:17:33: Dann auch verschiedene Markte wurden betreuert, verschiedene Segmente wurden betroit.

00:17:38: Und du hast gesagt heute darum okay wo bin ich dann wirklich am schärfsten?

00:17:42: Wo gewinne ich kunde?

00:17:43: Wo verliere ich kunden?

00:17:44: Das sind die Patents und da kann man nach viel mit KI machen.

00:17:46: es ist sehr schön oder dass man die ganzen Patent und Signale eigentlich sieht aber die Entscheidungen müssen immer noch der Mensch treffen Und dort begleiten wir.

00:17:56: Dann haben wir mal definiert, wer ist unser Kunde?

00:17:59: In welchem Markt spielt er?

00:18:01: Wann kommen wir rein?

00:18:02: und erst dann geht es eigentlich darum... Was heißt das jetzt für Marketing?

00:18:06: Welches Messaging?

00:18:07: Welche Outreachs?

00:18:09: Welchen Companion?

00:18:10: Was heißt es für Sales?

00:18:11: Welcher Sales-Motion gehe ich direkt an?

00:18:13: Gehe ich die mit dem Partner an oder mache ich alles nur über keine Ahnung?

00:18:17: Event!

00:18:19: Wo habe ich dann Churns?

00:18:21: Wo gehen wir die Kunden weg?

00:18:22: Weil oft Sehen wir auch Kunden, die abspringen.

00:18:27: Werden eigentlich nicht die richtigen Kunden?

00:18:28: Die hätten wir gar nie betreuen dürfen.

00:18:30: das beginnt auch wieder beim ICP.

00:18:32: Also es ist so ein klassischer Post Merger Integration Ansatz wo man dann anfängt sozusagen Unternehmen zusammenzuführen.

00:18:39: Ja

00:18:40: auf der go to market Ebene oder weil das ist dann top of mind bei den CEOs Weil Der Ansprug der Private Equity ist halt möglichst schnell mit viel mehr Revenue zu machen und profitabel zu werden

00:18:53: Ja.

00:18:54: Im Marketing ist es ja so, dass man bisher immer SEO optimiert hat und jetzt reicht das häufig nicht mehr.

00:19:00: wenn man im KI-System gefunden werden will muss man auch geoseitig optimiert sein.

00:19:06: was empfiehlt ihr da?

00:19:07: oder gibt's da schon irgendwas was ihr aktiv sozusagen macht?

00:19:12: Nein ganz ehrlich gesagt weil wir kommen.

00:19:14: ich sage wir kommen wie so einen Level höher rein auf der strategischen Ebene und haben aber unser Ökosystem wo wir dann die richtigen Personen weiter beiziehen.

00:19:24: Also zum Beispiel, ganzen Marketingexecutionen arbeiten auch mit anderen Fractionals, die da viel besser sind und ich dachte, um den Punkt zu geben oder auch wir sind extrem fokussiert und wissen was wir können und wissen, wo wir andere beziehen müssen.

00:19:37: bei solchen Fragen

00:19:37: z.B.,

00:19:38: würde ich einen Marketing-Spezialist

00:19:40: beizen verstehe.

00:19:42: Du arbeitest ja als Fractional CRO, also Chief Revenue Officer auf Zeit ohne eine feste Anstellung in den Unternehmen?

00:19:51: Was bedeutet dieses Modell für die Praxis und für welche Unternehmen macht das denn besonders Sinn?

00:19:56: Und vielleicht was der Unterschied zwischen euch und Interim Manager ist?

00:20:01: Ja genau.

00:20:04: Ich würde mal sagen, ein Interim ist ja nicht gegeneinander und es sind einfach unterschiedliche hybride Modelle die unterschiedliche Szenen und Zwecke erfüllen.

00:20:13: Und an den Trim ist er so für einen gewissen Zeitpunkt, to keep the light on bis jemand anderes reinkommt und das oft Vollzeit.

00:20:22: Fractionale muss man so verstehen dass wir sagen wir haben verschiedene Mandate im gleichen Zeitraum und unterstützen, sagen wir mal zwei Tage pro Woche für einen Mandat.

00:20:37: Warum das?

00:20:38: Und warum bringt es den Kunden am meisten?

00:20:39: Weil wir dadurch extrem fokussiert sind.

00:20:42: Und weil wir auch sagen, es bringt dir nix weg, hat mir schon vier Tage verkaut noch, bringt dir nichts!

00:20:47: Weil du hast ja bestehende Revening-Teams.

00:20:49: Es geht eher darum dass du vielleicht ein Sparringpartner brauchst diese Out-Side-Invue und die brauchst du nicht voll sein.

00:20:56: Verstehe... Wenn du auf den europäischen BtoB-Markt schaust, was kannst du da gerade beobachten?

00:21:05: Was ist in Bewegung?

00:21:07: und wer hat das alles noch nicht so verstanden und ist noch nie aktiv geworden.

00:21:14: Ja also wir bei CRO to Go pionieren jetzt ein bisschen mehr als zwei Jahre nach dem Rebrand Das ganze Thema.

00:21:23: Wir sehen, dass es die ersten im europäischen Kontinentalmarkt sind, wo das nicht als Loan Wolfs machen, sondern als Unternehmung.

00:21:30: Wir haben ein Team, wo wir sagen, das ganze Thema Fractional Boutique und Go-to-Market-Expertise wie eingangs erwähnt positionieren werden.

00:21:37: Und wir sehen, es kommt so langsam ins Rollen in den Sinne von, die Unternehmen verstehen immer mehr um mehr.

00:21:45: Gerade auch K.I.

00:21:47: hilft uns... das zu positionieren, weil viele verstehen ich muss Themen wirklich nach oben nehmen damit wir nicht in den Aktivismus kommen.

00:21:56: Es braucht immer noch von uns an und es macht mir extrem viel Port-Liedeschiffenarbeit.

00:22:00: Wir sind auf vielen Panels, wir sind in den Medien, weil wir einfach sagen es macht soviel Sinn für Europa.

00:22:09: Ich glaube ein neues Wachstumsmodell für Europa oder?

00:22:14: Weil ich glaube nicht mehr daran dass man nur noch auf Stunden arbeiten kann.

00:22:19: Ich glaube, in der Zukunft ist das ein Projektbasiertes Ökosystem und da braucht es – und das muss auch auf Ziel-Level so sein!

00:22:28: wo wir beim C-Level sind.

00:22:30: Was glaubst du so aus der Erfahrung, die Du vor allem gemacht hast?

00:22:33: Welche Fähigkeit wird für Gründerinnen und CEOs in den nächsten Jahren am entscheidendsten sein?

00:22:39: Also worauf sollte man sich fokussieren?

00:22:41: Ja ich glaube es gibt eine Tieführung in drei Punkten.

00:22:43: Ich glaube das eine ist wirklich dass keine Ausraten mehr gibt für Transparenz um dort im basiertes führen.

00:22:49: Das zweite ist auch, dass man mehr in Hypothesen arbeiten muss und schneller strategisch entscheiden muss.

00:22:58: Es wird immer mehr oder mehr ein Testing sein, man muss immer mehr und mehr entscheiden mit weniger Informationen.

00:23:02: Das heißt das muss man sich aneignen.

00:23:05: Und der dritte Punkt glaube ich auch wirklich ist dass die Führung mehr das machen muss für was sie eigentlich eingestellt worden ist.

00:23:13: Und zwar die Strategie, der strategische Strategic foresight und nicht mehr sich verstecken kann in operativen Themen weil das kann man mit KI richtig aufgesetzt abgrenzen.

00:23:25: Und wie siehst du das auf europäischer Ebene?

00:23:29: Was sollten die Unternehmen in Europa im globalen Wettbewerb stärker ausspielen, also die Berichterstattung sieht ja nicht so positiv aus.

00:23:38: Wo seht ihr die Chancen?

00:23:39: Ja ich glaube die Chcancen.

00:23:42: was ich so sehe ist und es ist wirklich kein deutsches Thema weil ich wohne im Ausland.

00:23:46: Ich war jetzt lange auch in Schweden wo vieles schon schneller geht.

00:23:51: Ganzen Thema Technologie Europa ist zu langsam im Testen von neuen Hypothesen.

00:24:00: Eigentlich das, was ich vorher gesagt habe, was uns nie in der Zukunft machen muss, muss Europa auch machen.

00:24:04: Also mal bolder entscheiden und dann einfach mal testen.

00:24:10: Und dann kann man ja immer wieder umschwängen aber nichts machen ist das Schlimmste, was man tun kann meiner Meinung nach und dann auf die Werte setzen, aber die in einer digitalen Welt denken Was heißt das?

00:24:23: Also wir haben ja in Europa ganz einen anderen Wertekontext und Valuekontext als zum Beispiel in Amerika.

00:24:28: Und das ist ein Thema mit Vertrauen, wenn man Ja sagt dann meint man auch alle diese Dinge.

00:24:35: die sind ja immer noch relevant ich glaube umso mehr in der heutigen Zeit.

00:24:39: aber wie verkaufen sie, wie immer noch analog, also dass wir gedacht haben was heißt es jetzt in der Digitalen Welt?

00:24:46: Und das interessiert mich jetzt nochmal persönlich.

00:24:49: Was würdest du sagen, der EU-AI-Akt?

00:24:52: Ist das ein Fluch oder ein Segen?

00:24:56: Also ich glaube es ist... Ich bin jetzt die Schweiz und sehr diplomatisch!

00:25:03: Ich glaube es braucht Governance, es braucht Sie jetzt.

00:25:09: Wir haben schon wieder zu lange gewartet.

00:25:11: Aber auch typisch europäisch ist ein sehr enges Kursett Und anscheinend, dass man einfach mal gesagt hat wir starten mit zwei drei Themen und schauen wie sich dann das entwickelnd.

00:25:22: Haben wir jetzt schon alles festgezut in der Annahme, dass es genau so weiter geht?

00:25:26: History tells it's never does!

00:25:30: Ja sehe ich Ihnen nichts... Ich habe immer gerne bei meinen Gästen noch mal eine Frage, wie sie persönlich sozusagen mit KI und KI-Modellen umgehen.

00:25:41: Welches KI Tool ist denn aktuell dein Favourite?

00:25:44: Was nutzt du am liebsten also beruflich oder privat?

00:25:47: Es gibt ja so unterschiedliche Anwendungsbereiche.

00:25:49: Ja kann ich jetzt sagen es kommt halt wirklich darauf an was die Unternehmen macht.

00:25:55: Ich persönlich wir haben den eigenen Secure LLm, die wir nutzen auch mit den Kundeninteraktionen, mit Kundenthemen und das nutze ich meistens.

00:26:04: Das ist wirklich eine LLM die wir mit unserem Partner GTM-Partners nutzen und das bringt mir jetzt von tausenden Projekten die ganze Erfahrung, die ganzen Patterns.

00:26:15: Ich bin extrem schnell und zielgenau in der Liebe mit Kunden aber weiß auch was ist im geschützten Umfeld?

00:26:22: Selbstverständlich.

00:26:23: Das heißt, dass es in der Schweiz gehostet oder in Europa gehostete?

00:26:26: Nein das ist in Amerika gehosted.

00:26:28: aber das gibt ja dann Governance Themen die man dann anbringen kann.

00:26:34: Weil was ich nicht, was wir jetzt nicht machen ist oder sagen wir so wie nutzen KI aber dann eher für den Content... Für unseren Content.

00:26:44: wir nutzen aber keine Open Tools für irgendwas was mit dem Kunden arbeitet.

00:26:49: Ich

00:26:49: glaube, es geht wieder auf das Thema Zurückvertrauen.

00:26:51: Das ist einer der sitzmal europäischen Grundwerte und dann müssen wir auch... Da halten wir uns sehr stark daran.

00:26:59: Ja, verstehe!

00:27:00: Und gibt's einen bestimmten Formt oder ein Denkansatz?

00:27:02: Oder ein Tipp, den du unseren Zuhörnern denn mitgeben kannst?

00:27:06: Ja also was ich mir gemacht habe, ist so, ich hab verschiedene Agents definiert für mich und der eine ist wirklich so, dass ich sage Top Love.

00:27:14: Der heißt Top Love und der challenged mich.

00:27:18: Der ist so aufgebaut, dass der mich extrem challenged war.

00:27:21: Was wir alle wissen, bis die KI geht eher so und sagt du machst das super und in diese Richtung Und ich versuche es eher in die andere Richtung zu nehmen weil sonst bin ich dann einfach down the rabbit hole in einer völlig falschen Richtung.

00:27:33: Also das ist so.

00:27:34: Ich stell dann immer so Bist du dir sicher, dass das stimmt?

00:27:37: Und challange mich und challenge me So nutze ich die KI überall.

00:27:42: Ja, genau.

00:27:43: Dann umgeht man vielleicht auch das die KI dann haluziniert am Ende und dann erkennt es halt was noch nicht immer stimmt.

00:27:51: Und zum Ende hin habe ich immer so eine, bin ich schon fast beim Gossips sozusagen, die traditionelle Abschlussfrage mit wie würdest du gerne bei dem Big Bang KI Festival essen gehen?

00:28:02: Und warum?

00:28:02: Das kann ein Lunch oder ein Dinner sein.

00:28:04: Wir haben ja ganz gutes Line-Up aufgebaut, das ist eine gute Auswahl!

00:28:09: Wenn ich jetzt das sage, dann bitten wir es auch erfüllen.

00:28:11: Ist das wie so ein Wunsch oder?

00:28:13: Das ist ein Wunsch!

00:28:14: Wir tun unser Bestes aber da haben ja immer die anderen auch noch mal einen Mitspracherecht bzw deren Kalenderhäuser.

00:28:20: Ja, stimmt.

00:28:21: Nee

00:28:21: wenn ich auswählen könnte und ihr habt wirklich ein Klasse Lineup freu mich extrem drauf und wenn ich der auswöhlen könnte wäre das der Professor Hermann Simon.

00:28:30: warum?

00:28:31: weil für mich hat er das definiert diese Hidden Champions was den Deutschen Mittels schon eigentlich ausmacht.

00:28:40: Also diese Hiddenschampions, die man nicht kennt und die aber die ganze Welt bedienen.

00:28:43: Und das bringt auch wieder zurück auf das Thema was wir machen Go to Market und das ganze Thema Fokussierung.

00:28:49: Da würde ich mich gerne mit ihm austauschen!

00:28:51: Ja, das nehmen wir so mit und tragen das weiter.

00:28:55: Liebe Melanie danke für dieses Gespräch.

00:28:57: was hängen bleibt es Wachstum scheitert nicht an Ideen.

00:29:00: es scheitet weil ICP und gute Market Führungsaufgabe sind und bei KI nur dann wirkt wenn das Fundament stimmt.

00:29:06: wieso häufig im Leben?

00:29:08: Wer das versteht baut keine Folien der baut im Revenue.

00:29:11: Wenn euch genau solche Perspektiven interessieren dann lohnt sich ein Besuch beim Big Bang KI Festival.

00:29:20: Vielen Dank fürs Zuhören und bis zur nächsten Folge unseres Big Bang Podcasts.